Πού θέλουμε να πάμε; Και γιατί να πάμε εκεί;

Νομίζω ότι αυτή η συζήτηση αξίζει περισσότερο χρόνο απ’ όσο συνήθως της δίνουμε.

Η καθημερινότητα τρέχει και πιέζει. Οι στόχοι τρέχουν και πιέζουν κι αυτοί. Οι ευκαιρίες εμφανίζονται… και σχεδόν όλες μοιάζουν ενδιαφέρουσες.

Μια νέα αγορά. Ένα νέο προϊόν. Μια κίνηση του ανταγωνισμού που μας αιφνιδιάζει. Και φτάνουμε σε σημείο να πρέπει να αποφασίσουμε τι θα κάνουμε μετά.

Σε αυτό το σημείο χρειάζεται μια παύση… χρειάζεται μια επιλογή. Κατεύθυνσης.

Το «θέλουμε να μεγαλώσουμε» ανοίγει τη συζήτηση. Μετά αρχίζουν τα ουσιαστικά. Σε ποια αγορά; Με ποιους πελάτες; Ποιο πρόβλημά τους μπορούμε να λύσουμε πραγματικά καλά; Για ποιον λόγο να μας επιλέξουν;

Και κάτι ακόμα… Πού επιλέγουμε να μην πάμε;

Εδώ, για μένα, αρχίζει να αποκτά περιεχόμενο η στρατηγική. Στις επιλογές που είμαστε έτοιμοι να υποστηρίξουμε. Και σε εκείνες που αποφασίζουμε να αφήσουμε εκτός. Ακόμη κι αν φαίνονται ενδιαφέρουσες. Ακόμη κι αν τις ακολουθούν άλλοι.

Δεν είναι εύκολο. Χρειάζεται καθαρή σκέψη.

Και έρχονται και τα «όχι». Και μερικά δύσκολα «όχι». Σε μια ευκαιρία που φαίνεται καλή, αλλά μας απομακρύνει. Σε κάτι που θα μπορούσαμε να κάνουμε… αλλά δεν χρειάζεται να κάνουμε τώρα. Δύσκολες επιλογές. Απαραίτητες.

Στο B2B, αυτές οι αποφάσεις επηρεάζουν τα πάντα. Τη θέση του brand στην αγορά. Τον τρόπο που επικοινωνεί. Τους ανθρώπους στους οποίους απευθύνεται. Τη συζήτηση που ανοίγουν οι πωλήσεις με έναν υποψήφιο πελάτη.

Όταν η κατεύθυνση μένει ασαφής, το marketing μπορεί να κυνηγά έναν στόχο και οι πωλήσεις έναν άλλο. Το brand, η εταιρεία να υπόσχεται κάτι που ο πελάτης δυσκολεύεται να αναγνωρίσει στην πράξη. Ο καθένας τρέχει γρήγορα… αλλά προς διαφορετική κατεύθυνση. Και το budget, πίσω από το οποίο υπάρχει πάντα κόπος, ξοδεύεται σε κινήσεις που δεν αθροίζονται. Και η μία κίνηση δεν ενισχύει απαραίτητα την άλλη.

Δεν φταίει η έλλειψη προσπάθειας. Ίσως φταίει η έλλειψη πυξίδας.

Αυτό που προτείνουμε, πού μας πηγαίνει;

Να μπορούμε να εξηγήσουμε τον λόγο. Την επιλογή. Τη σύνδεση με τον στόχο της επιχείρησης.

Μου αρέσει πολύ η εικόνα της πυξίδας για αυτό ακριβώς το λόγο: Δεν μας λέει ακριβώς πού να πάμε. Δεν αποφασίζει για μας τον προορισμό. Ο προορισμός είναι μια δική μας απόφαση, επιλογή. Μας δείχνει όμως, κάθε στιγμή, πού είναι ο βορράς. Μας κρατάει σε πορεία όταν το έδαφος αλλάζει, όταν πέφτει ομίχλη, όταν βρισκόμαστε μπροστά σε σταυροδρόμι. Η πυξίδα βοηθά να κρατάμε τον προσανατολισμό μας στην πορεία. Να εξετάζουμε τις επιλογές μας όταν τα δεδομένα αλλάζουν. Να βλέπουμε πότε χρειάζεται διόρθωση.

Γιατί θα χρειαστεί. Θα μάθουμε κάτι που δεν γνωρίζαμε. Υπάρχει περίπτωση μια υπόθεση να μην επιβεβαιωθεί. Μια ευκαιρία μπορεί να αποδειχθεί μικρότερη απ’ όσο περιμέναμε. Ή μεγαλύτερη…

Η κατεύθυνση είναι δική σας λοιπόν. Εσείς γνωρίζετε τη φιλοδοξία σας για την επιχείρησή σας. Εσείς ζυγίζετε τις αποφάσεις. Το αποτέλεσμα σας ανήκει.

Η δική μας δουλειά είναι όλα όσα οδηγούν εκεί. Και ξεκινάει πριν από την πρώτη στιγμή. Να ακούμε. Να ρωτάμε. Να αμφισβητούμε κάτι σχεδόν βέβαιο όταν τα στοιχεία μάς οδηγούν αλλού. Να λέμε και όσα ίσως δεν είναι ευχάριστα. Με ειλικρίνεια. Και με συγκεκριμένη πρόταση για το επόμενο βήμα. Και μετά, να το υλοποιούμε.

Τι σημαίνει αυτό στην πράξη

Ότι αυτόν τον ρόλο θέλουμε να έχουμε στην Enzyme, δίπλα στους πελάτες/συνεργάτες μας.

• Να ξεκαθαρίζουμε μαζί το positioning. Πού ανταγωνίζεται η επιχείρηση και ποια αξία προσφέρει στον πελάτη που θέλει να κερδίσει.
• Να διερευνούμε την ευκαιρία στην αγορά. Με στοιχεία. Με κατανόηση των αναγκών. Με προσοχή στο πού αξίζει να επενδυθούν οι διαθέσιμοι πόροι.
• Να χτίζουμε το στρατηγικό πλαίσιο που συνδέει brand, marketing και πωλήσεις. Ώστε η υπόσχεση της επικοινωνίας να υποστηρίζεται από την εμπορική συζήτηση. Και κάθε ενέργεια να υπηρετεί έναν συμφωνημένο στόχο.

Μετά έρχονται οι καμπάνιες, το content, τα εργαλεία, η καθημερινή δουλειά. Και τότε πραγματικά όλα αυτά αποδίδουν πολύ καλύτερα, γιατί έχουν πού να πατήσουν και ξέρουν πού πηγαίνουν. Έτσι, η καμπάνια αποκτά σαφή ρόλο. Το website συγκεκριμένη αποστολή. Το content λόγο ύπαρξης για τον άνθρωπο στον οποίο απευθύνεται.

Για μένα, εκεί κρίνεται η χρησιμότητα της στρατηγικής. Στις αποφάσεις που μας βοηθά να πάρουμε καθημερινά.

Εσείς έχετε τη φιλοδοξία για την επιχείρησή σας. Την ευθύνη των επιλογών. Το ρίσκο. Η δική μας ευθύνη είναι να συμβάλλουμε με καθαρή σκέψη, τεκμηριωμένη πρόταση και συνέπεια σε όσα αναλαμβάνουμε. Να συμφωνούμε πού θέλουμε να φτάσουμε. Να σχεδιάζουμε τα βήματα. Και στην πορεία… να ελέγχουμε αν πράγματι πλησιάζουμε.

Γιατί αν δεν πλησιάζουμε τότε τα πράγματα αλλάζουν και είναι πιθανό να αλλάξουν. Τότε θα χρειαστεί να ξαναδούμε επιλογές. Να αναθεωρήσουμε. Φυσικό είναι… Αρκεί να επιστρέφουμε στην ερώτηση: αυτό που αποφασίζουμε σήμερα, μας φέρνει πιο κοντά εκεί που θέλουμε να πάμε;

Επιδιώκω, θέλω να μπορούμε να απαντάμε. Και να ξέρουμε γιατί.

THE DIRECTION IS YOURS. THE COMPASS IS OURS.